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來(lái)源: 發布時(shí)間(jiān): 2017-11-16 13:14:48
什(shén)麽是(shì)垂直電(diàn)商？
按照(zhào)字面理(lǐ)解是(shì)隻做(zuò)某一(yī)個(gè)垂直的(de)品類。這(zhè)個(gè)品類可(kěπ)大(dà)可(kě)小(xiǎo)，比如(rú)玩(wán)具電(diàn)商算(suàn)垂直，radio control（無線控制(zhì)類玩(wán)具）也(yě)算(suàn)垂直。而✔且不(bù)一(yī)定是(shì)一(yī)個(gè)品類，可(kě)以是(shì)多(duō)個(gè)相(xiàng)關品類。比如(rú)聯通(tōng)電(diàn)商就(jiù)很(hě♠n)垂直，但(dàn)是(shì)他(tā)既賣手機(jī)卡，也(yě)賣手機(jī)。
但(dàn)最重要(yào)的(de)鑒定是(shì)否垂直的(de)方法是(shì)什(shén)麽？我認為(wèi¶)是(shì)這(zhè)個(gè)客戶群體(tǐ)是(shì)否具有(yǒu)一(yī)緻的(de)屬性。比如(rú)女(nǚ)性，比如(rú)radio control，比如(rú)文(wλén)藝青年(nián)等等。
那(nà)垂直電(diàn)商究竟有(yǒu)沒有(yǒu)前途？
我認為(wèi)非常非常有(yǒu)前途。
因為(wèi)你(nǐ)面對(duì)的(de)客戶群體(tǐ)有(yǒu)一(yī)緻的(de)屬性，那(nà)麽你(nǐ)自(☆zì)然知(zhī)道(dào)客戶在哪裡(lǐ)，他(tā)們喜歡什(shén)麽，討(tǎo)論什(shén✔)麽，關心什(shén)麽，需要(yào)什(shén)麽。可(kě)以針對(duì)性的(de)營銷。
而且客戶群體(tǐ)的(de)集中和(hé)專一(yī)，會(huì)讓其更有(yǒu)歸屬感，回頭率也(yě)會(huì)非常高(gāo)。大(dà)家(jiā)都(dō₽u)知(zhī)道(dào)，回頭客的(de)獲得(de)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低(dī)于新客戶獲得(de)成本。
垂直電(diàn)商的(de)缺點？
最明(míng)顯的(de)就(jiù)是(shì)所謂的(de)瓶頸了(le)。
大(dà)家(jiā)都(dōu)會(huì)覺得(de)做(zuò)一(yī)個(gè)過于垂直的(de)電(diàn)商，在發展到∑(dào)一(yī)定程度後，業(yè)績增長(cháng)會(huì)遇到(dào)天花(huā)闆，加上(shàng)手頭有(yǒu)了(↓le)一(yī)些(xiē)錢(qián)，于是(shì)就(jiù)開(kāi)始擴充品類，走大(dà)而全的(de)道(dào)路(lù)，賺了(le)10萬就(jiù)想著(zhe)100萬™，賺了(le)100萬就(jiù)想著(zhe)1000萬，賺了(le)1000萬後想上(shàng)市(shì)……人(rén)員(yuán)開(kāi)¶始擴充，流程開(kāi)始煩瑣，企業(yè)開(kāi)始走正規化(huà)，做(zuò)個(gè)決策就(jπiù)用(yòng)SWOT，人(rén)員(yuán)考核就(jiù)用(yòng)KPI，漸漸與£這(zhè)些(xiē)忠誠客戶屌絲客戶漸行(xíng)漸遠(yuǎn)。
小(xiǎo)而美(měi)有(yǒu)什(shén)麽不(bù)好(hǎo)？阿裡(lǐ)巴巴這(zhè)麽大(dà)，還(hái)不(bù)敢保證自(zì)•己能(néng)活102年(nián)。目前消費(fèi)水(shuǐ)平來(lái)說(shuō)，在有(yǒu)車(chē)有(yǒu)房(fáng¥)的(de)情況下(xià)，每個(gè)月(yuè)能(néng)賺個(gè)幾萬塊，小(xiǎo)孩讀(dú)得(de)起書(shū)，家(j¥iā)人(rén)看(kàn)得(de)起病，偶爾出國(guó)度度假，日(rì)子(zǐ)不(bù)就<(jiù)很(hěn)滋潤了(le)？看(kàn)看(kàn)身(shēn)邊那(nà)些(xiē)曆史悠久的(de)國(guó)外(wài)品牌，絕大(dà)多(duō)數(shù)都(dōu)β是(shì)小(xiǎo)而美(měi)的(de)。rimowa的(de)旅行(xíng)箱，kobold的(de)雨(yǔ)≈傘，asics的(de)跑步鞋，雙立人(rén)的(de)刀(dāo)具……
那(nà)有(yǒu)人(rén)會(huì)說(shuō)大(dà)公司進軍這(zhè)個(gè)品類怎麽辦？這(zhè)就(jiù)涉及到(dào)我下∞(xià)面要(yào)說(shuō)的(de)話(huà)題了(le)。
垂直電(diàn)商要(yào)怎麽做(zuò)？
你(nǐ)做(zuò)這(zhè)個(gè)有(yǒu)什(shén)麽優勢？優勢分(fēn)很(hěn)多(duō)種：比如(rú)說(shuō)我非常非常有(yǒu)錢(qián)₽，這(zhè)也(yě)算(suàn)一(yī)個(gè)優勢。比如(rú)說(shuō)這(zhè)個(gè)産品隻有(yǒu)我能(né®ng)生(shēng)産，這(zhè)也(yě)算(suàn)。再比如(rú)說(shuō)我自(zì)己就(jiù)是(shì)這(zhè)個(gè)₽産品的(de)資深玩(wán)家(jiā)，太棒了(le)。
舉幾個(gè)真實的(de)例子(zǐ)吧(ba)：
1. 之前有(yǒu)幾年(nián)從(cóng)事(shì)虛拟貨币行(xíng)業(yè)，我的(de)老(lǎo)闆們個(gè>)個(gè)賺的(de)盆滿缽滿，每年(nián)分(fēn)紅(hóng)都(dōu)是(shì)以千萬計(jì)的(de)。不(b↑ù)可(kě)否認，那(nà)個(gè)時(shí)期大(dà)部分(fēn)做(zuò)這(zhè)個(gè)的(de)都(dōu)賺了(leα)錢(qián)，這(zhè)是(shì)時(shí)機(jī)的(de)問(wèn)題，但(dàn)是(shì)金(jīn)币行(x♠íng)業(yè)是(shì)06-07年(nián)最火(huǒ)，我的(de)老(lǎo)闆真正切入自(zì)己做(zuò)B2C是(shì)在08年(niá₹n)底，那(nà)個(gè)時(shí)候很(hěn)多(duō)人(rén)都(dōu)不(bù)做(zuò)了(le)，不(bù)好(hǎo)做(zuò)了(le)↕已經。而且當時(shí)我們切入的(de)是(shì)魔獸金(jīn)币這(zhè)一(yī)款遊戲。我們的(de)優勢在哪？錢(qiá♠n)沒人(rén)家(jiā)多(duō)，人(rén)沒人(rén)家(jiā)專業(yè)，唯一(yī)的(de)優勢在于前幾年(nián)做(zuò)工€(gōng)作(zuò)室，産業(yè)鏈最底端的(de)經曆。那(nà)段經曆使我們非常了(le)解整個(gè)魔獸金(jīn)币供應鏈，包括成本，風(fēng)險，甚至到(dà₹o)如(rú)何交易的(de)細節及注意事(shì)項。這(zhè)是(shì)什(shén)麽？這(zhè)就(jiù)是(shì)核心競争力。現(xiàn)在做(zuò)大(dà)¶了(le)，也(yě)沒人(rén)去(qù)研究具體(tǐ)交易的(de)流程，大(dà)部分(fēn)人(ré₩n)自(zì)己都(dōu)不(bù)玩(wán)遊戲了(le)，怎麽知(zhī)道(dào)遊戲玩(wán)家(jiā)需要(yào)什(&shén)麽？所以業(yè)績下(xià)滑是(shì)肯定的(de)了(le)。當然，跟這(zhè)個(gè)行(xíng)業(yè)的(de)特殊性♣也(yě)有(yǒu)一(yī)定關系了(le)。
2. 某眼鏡品牌
創始人(rén)本身(shēn)就(jiù)是(shì)一(yī)個(gè)不(bù)按常理(lǐ)出牌的(de)人(rén)，想法非常活躍，所以說(shuō)他(tā)就(jiù)是(shì)¶這(zhè)個(gè)品牌的(de)靈魂人(rén)物(wù)。我跟他(tā)聊天時(shí)能(néng)感受到(dàoε)他(tā)對(duì)這(zhè)個(gè)品牌的(de)風(fēng)格定義，很(hěn)被感染。₩我是(shì)一(yī)土(tǔ)人(rén)，對(duì)時(shí)尚不(bù)感興趣，自(zì)然的(d$e)，我不(bù)屬于他(tā)的(de)客戶群。他(tā)說(shuō)的(de)一(yī)句話(huà)讓我很(hěn)贊同，這(zhè)個(gè)世界上(shàn₩g)，隻要(yào)有(yǒu)千分(fēn)之一(yī)的(de)人(rén)跟他(tā)的(de)風(fēng)格合拍(pāi)，他(tā)就(j&iù)非常滋潤了(le)。事(shì)實也(yě)是(shì)如(rú)此，他(tā)們從(cóng)零開(kāi)始銷量增長(cháng)非常快(kuài)，而且回頭客比例也(yě)非常高(∞gāo)。
所以，先問(wèn)問(wèn)你(nǐ)自(zì)己，是(shì)不(bù)是(shì)自(zì)己的(de)客戶？
如(rú)果是(shì)，那(nà)麽你(nǐ)自(zì)然知(zhī)道(dào)你(nǐ)的(de)這(zhè)個(gè)興趣圈的(de)朋(péng)友(yǒu)在哪，怎麽找到(♠dào)他(tā)們，他(tā)們需要(yào)什(shén)麽，他(tā)們厭(yàn)惡什(shén)麽？知(zhī)道(dào)了(le)這(zhè)些(xiē)，該怎麽做★(zuò)就(jiù)不(bù)用(yòng)我說(shuō)了(le)吧(ba)。
如(rú)果不(bù)是(shì)，那(nà)麽你(nǐ)必須盡快(kuài)找一(yī)個(gè)典型客戶，在他(tā)沒被你(nǐ)的(de)觀點影(yǐng)響之前，了(le)解他(tā)們的(de)各種想法，各∑種習(xí)慣，各種特征。讓他(tā)加入你(nǐ)們的(de)隊伍但(dàn)請(qǐng)不(bù)要(yào)影(yǐng)響他π(tā)，讓他(tā)繼續回到(dào)那(nà)個(gè)圈子(zǐ)。充分(fēn)了(le)解後才可(kě)開(kāi)始項目。否則？不(bù)如(rú)你(nǐ)做(zuò)個(gè)投資↑人(rén)好(hǎo)了(le)~
謝(xiè)邀。
其實沒有(yǒu)适合與否的(de)問(wèn)題，而是(shì)怎麽做(zuò)。
服裝鞋帽的(de)品牌可(kě)以做(zuò)垂直，服裝鞋帽的(de)某個(gè)品類也(yě)可(kě)以做(zuò)垂直。快(kuài)速消費§(fèi)品除了(le)冷(lěng)鏈，也(yě)很(hěn)适合做(zuò)垂直電(diàn)商。3C數(shù)碼垂直電(diàn)商也(yě)沒有(yǒu)問(wèn)題。
是(shì)否做(zuò)垂直電(diàn)商取決于2點：
1、如(rú)果是(shì)品牌做(zuò)垂直，品牌的(de)影(yǐng)響力有(yǒu)沒有(yǒu)，用(yòng)戶群體(tǐ)有(yǒu)沒有(yǒu)網上(shàng)訂購(gòu)σ的(de)習(xí)慣，是(shì)否是(shì)标準品，支付環境是(shì)否适合——比如(rú)，家(jiā)居做(zuò)↑電(diàn)商就(jiù)難度很(hěn)大(dà)，或許是(shì)标準品，但(dàn)是(shì)用(yòng)戶通(tōng)常在現✔(xiàn)場(chǎng)看(kàn)實物(wù)，運費(fèi)成本高(gāo)，且大(dà)額支付不(bù)便。當然，你(nǐ)非要(yào)說(shuō)可(kě)以貨到(d ào)付款之類我就(jiù)無話(huà)可(kě)說(shuō)，至少(shǎo)我看(kàn)來(lái)這(zhè)種東(dōng)西(xī)的(de)×壞賬風(fēng)險可(kě)是(shì)很(hěn)可(kě)怕的(de)。另外(wài)，很(hěn)¶多(duō)品牌未必懂(dǒng)得(de)做(zuò)電(diàn)商是(shì)為(wèi)了(le)什(shén)麽，以及如(rú)何做(zuò)運營¶和(hé)推廣。
2、如(rú)果是(shì)品類做(zuò)垂直，要(yào)考慮各種用(yòng)戶、定價、宣傳的(de)策略，等等。男(nán)襪有(yǒu)男(nán)人(rén)襪，女(✔nǚ)襪有(yǒu)壹錦，服裝鞋帽NOP、初刻，酒類有(yǒu)酒仙等等。
1）别人(rén)無法給你(nǐ)這(zhè)個(gè)問(wèn)題提供答(dá)案，不(bù)管做(zuò)什&(shén)麽品類的(de)，不(bù)管行(xíng)業(yè)再景氣，隻要(yào)操作(zuò)辦法不(bù)當，就(¶jiù)會(huì)有(yǒu)源源不(bù)盡一(yī)大(dà)批倒下(xià)去(qù)的(de)屍體(tǐ)。它們的(de)墓志(zhì)銘上(sh≠àng)寫著(zhe)：現(xiàn)金(jīn)斷流。
當前的(de)這(zhè)種依靠VC輸血，高(gāo)價購(gòu)買流量發展新用(yòng)戶的(de)電(diàn)商模式存在嚴重問(wèn)題：
第一(yī)，品類嚴重不(bù)足難以滿足好(hǎo)不(bù)容易高(gāo)價輸入的(de)新用(yòng)戶σ的(de)購(gòu)物(wù)期待，現(xiàn)在的(de)用(yòng)戶都(dōu)喜歡大(dà)而≥全一(yī)站(zhàn)式購(gòu)物(wù)。
第二，單個(gè)用(yòng)戶的(de)低(dī)客單價與過低(dī)的(de)回頭率也(yě)不(bù)足支持它們的(de)進一(yī)步運營，它們的(de)難以為(wèi)繼是(shì)可(kě)以想象的(de)。
故而，大(dà)部分(fēn)的(de)獨立電(diàn)商都(dōu)會(huì)放(fàng )棄垂直化(huà)的(de)努力，轉而采取多(duō)渠道(dào)策略，進入包括天貓，京東(dōng)pop，當當，亞馬遜，唯品會(huì)等第三∑方平台，官網則轉型成品牌形象宣傳之用(yòng)，從(cóng)而赢得(de)品牌化(huà)的(de)電(diàn)≥商生(shēng)存空(kōng)間(jiān)，不(bù)失為(wèi)一(yī)條務實進取之路(lù)。
2）我們再回顧你(nǐ)提出的(de)母題，哪些(xiē)行(xíng)業(yè)适合做(zuò)垂直電(diàn)商，我的(de)建議(yì)是(shì)不♥(bù)會(huì)被平台電(diàn)商深度吸收的(de)領域都(dōu)值得(de)一(yī)試。京東(d∏ōng)最近(jìn)的(de)對(duì)比廣告很(hěn)給力，與其在假貨裡(lǐ)挑真，不(bù)如γ(rú)在真貨裡(lǐ)挑好(hǎo)，這(zhè)給我們一(yī)種思路(lù)，也(yě)是(shì)垂直電(diàn)商的(de)努力方向，去(qù)玩(wán)淘寶與京東(dōng)沒有(£yǒu)優勢的(de)領域吧(ba)。
我們分(fēn)析一(yī)下(xià)淘寶的(de)優勢，低(dī)價，非标品，低(dī)價者隻需要(yào)搜索，點選價格排序，或者從(cóng)首頁類目進入。找給我們一(yī)個(gè)啓迪，淘寶在購(gòu)物(wù)導航上(shàng)的(de)缺Ω陷，視(shì)覺營銷，琳琅滿目對(duì)低(dī)價女(nǚ)裝和(hé)化(huà)妝品這(zhè)類的(de)固然是(shì)利器(qì)，可(kě')反過來(lái)，它也(yě)無法為(wèi)相(xiàng)對(duì)高(gāo)價産品背書(s♥hū)｛當然，我們這(zhè)裡(lǐ)的(de)高(gāo)價是(shì)相(xiàng)對(duì)的(de)，奢侈品電(diàn)商之路(lù)也(yě)是(shì)不(bù)可( kě)行(xíng)的(de)，這(zhè)個(gè)私下(xià)討(tǎo)論}。
你(nǐ)可(kě)以針對(duì)淘寶的(de)主流産品價格區(qū)間(jiān)做(zuò)一(yī)個(gè)針♠對(duì)性分(fēn)析，定位在淘寶主流價格之外(wài)，成為(wèi)一(yī)個(gè)利基市(shì)場(chǎ±ng)攫食者，這(zhè)也(yě)不(bù)失一(yī)條生(shēng)存之道(dào)。
你(nǐ)可(kě)以針對(duì)淘寶的(de)導航方式做(zuò)出重大(dà)創新，兄弟(dì)，這(zhè)條路(lù)不(bù)好(hǎo)走，你(nǐ)得×(de)确保成為(wèi)利基市(shì)場(chǎng)攫食者之後再去(qù)模仿蘑菇街(jiē)與美(měi)麗(lì)說(shuō)的(de)內(nèi₩)容展現(xiàn)，然後還(hái)得(de)設法購(gòu)買流量提高(gāo)轉化(huà)。
你(nǐ)可(kě)以走社交之路(lù)，淘寶事(shì)實上(shàng)已經成為(wèi)了¶(le)産品導航站(zhàn)，商品搜索引擎的(de)不(bù)二典範。它的(de)社交之路(lù)不(bù)成功，先後推出的(de)淘江湖(hú)淪為(wèi)了(le)小(↔xiǎo)廣告之地(dì)沒人(rén)看(kàn)，湖(hú)畔不(bù)知(zhī)所雲，現(xiàn)在又(yòu)來(lái)了(le)麥麥和( hé)後院，小(xiǎo)可(kě)斷定它不(bù)會(huì)成功。這(zhè)就(jiù)是(shì)你(nǐ)的(de)機(jī)會(hu✘ì)。
（至于它為(wèi)啥會(huì)失敗，理(lǐ)由很(hěn)簡單，所有(yǒu)的(de)sns都($dōu)意味著(zhe)流量入口，一(yī)旦淘寶提高(gāo)它的(de)流量權重，馬上(shàng)會(huì)引發大(dà)量賣家(jiā₽)的(de)針對(duì)性作(zuò)弊。所謂的(de)商業(yè)關系SNS，除了(le)求職類的(de)，小(xiǎo)可(kě)還(hái)真沒見(jiàn)過其他(tā)成功的(d¶e)。淘寶也(yě)不(bù)會(huì)例外(wài)）
你(nǐ)也(yě)可(kě)以走移動客戶端之路(lù)，針對(duì)app進行(xíng)優化(huà)。老(lǎo)實說(•shuō)，淘寶的(de)app做(zuò)得(de)真爛，它統計(jì)的(de)消費(fèi)者行 (xíng)為(wèi)數(shù)據也(yě)很(hěn)變态，充話(huà)費(fèi)等虛拟産品的(de)居多(duō)，這(zhè)就(jiù)α是(shì)你(nǐ)的(de)機(jī)會(huì)了(le)。
你(nǐ)也(yě)可(kě)以走O2O之路(lù)，這(zhè)一(yī)層，小(xiǎo)公司有(yǒu♦)沒有(yǒu)機(jī)會(huì)，我不(bù)予置評。誰規定O2O就(jiù)得(de)是(shì)大(dà)衆點評網，淘寶無限，騰訊微(wēi)信這(zhè)種貴族式玩(βwán)法。
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記住，對(duì)手的(de)弱點，就(jiù)是(shì)你(nǐ)的(de)機(jī)會(huì)，至于能(néng)不(bù)能(néng)把握住，就(jiù)看(kàn)你(nǐ)的(de)思路(lù)與執行(xíng)力了(le)。所謂的♥(de)SWOT分(fēn)析，不(bù)該流于一(yī)句空(kōng)話(huà)。而對(duì)≤手的(de)對(duì)手，就(jiù)是(shì)你(nǐ)的(de)朋(péng)友(yǒu)，這(zhè¥)是(shì)過去(qù)一(yī)年(nián)大(dà)量電(diàn)商用(yòng)錢(qián)買來(lá>i)的(de)教訓。
這(zhè)是(shì)我過去(qù)一(yī)年(nián)涉足電(diàn)商的(de)一(yī)點小(xiǎo)心得(de)，希望對(duì)你(nǐ©)有(yǒu)幫助。